Fast_raider

Ценообразование

Насколько цена влияет на конкурентноспособность товара?

От чего отталкиваться при ценообразовании, что бы и прибыль не понизить, и товар продать, и клиента не отпугнуть?


В книге Роберта Чалдини «Психология влияния» приведён интересный пример.Одна владелица небольшого магазинчика закупила партию индийских украшений с бирюзой. Но спросом эти украшения не пользовались. Даже распродажа не исправила положение.

Однажды, перед отъездом в командировку, она оставила продавщице записку: «Цена на всё- /2», и уехала.

А когда приехала, то обнаружила, что все украшения проданы. Но как оказалось, продавщица не правильно поняла смысл записки.

И цены не убавила в два раза, а подняла их.


Для покупателей низкая цена за эти изделия не показалась привлекательной, а вот высокая цена создала в их мозгу высокую воспринимаемую ценность украшениям.

У одного из моих клиентов в магазине мужской одежды мы провели небольшое исследование.

Посмотрели, сколько стоят вельветовые пиджаки у конкурентов, подняли наши цены на 5% и стали наблюдать.

Некоторые покупатели ( примерно те же 5%) стали обращать внимание, что у нас пиджаки чуть дороже.

Мы подняли цены ещё на 10%.

Ещё больше клиентов стали выказывать недовольство.

Мы подняли цены ещё на 10%.

«Да вы охренели»- сказал один из клиентов, и процентов 25- 30 клиентов также удивлялись.

Мы снизили цены на 10% и жалобы почти прекратились.

И этому есть объяснение.

Около 10% покупателей будут недовольны любой ценой.

Некоторые заранее считают любую цену завышенной.

А некоторые заранее определили для себя цену, которую готовы заплатить и на ваши расчёты им наплевать.

Так что рассчитывайте примерно на 20% +/- 5% клиентов, которые будут не довольны ЛЮБОЙ вашей ценой.

Как только процент недовольных приблизится к отметке в 25% - начинайте снижать цены.